Pembuat mobil lama memiliki satu keuntungan besar dibandingkan startup dengan penjualan langsung ke konsumen

• Banyak startup EV seperti Rivian dan Lucid memilih untuk menjual kendaraannya langsung ke konsumen.
• Tidak bekerja dengan dealer seharusnya menjadi keuntungan bagi pembuat mobil pemula ini.
• Model DTC berarti pendapatan mereka bergantung pada pengiriman mobil ke pelanggan – yang tidak selalu mudah.

Startup kendaraan listrik termasuk Rivian dan Lucid mempertaruhkan masa depan mereka pada penjualan langsung ke konsumen, menghindari model dealer yang digunakan oleh saingan mereka yang lebih mapan untuk apa yang mereka sebut pendekatan ritel otomotif yang lebih ramping.

“Pengalaman konsumen dan perjalanan konsumen terlalu berharga untuk didelegasikan kepada pihak ketiga,” Peter Rawlinson, CEO Lucid, mengatakan kepada investor selama panggilan pendapatan pada November 2021. Konsultan otomotif Berylls mengatakan manfaatnya akan mencakup potensi untuk memberikan hasil yang lebih baik. pengalaman membeli, memangkas tawar-menawar yang dibenci pembeli, dan mengurangi biaya overhead.

Pendekatan ini memang datang dengan ketidaknyamanan. Karena sebagian besar negara bagian mewajibkan mobil dijual melalui dealer, pembuat mobil ini harus mengajukan banding ke undang-undang waralaba dan pelobi dealer untuk menjalankan toko, fisik atau digital, di mana pun mereka ingin beroperasi. Itu bisa menjadi proses yang mahal dan memberatkan, bahkan ketika berhasil.

Lebih kritis lagi, menjual mobil kepada individu daripada jaringan dealer telah mempersulit mereka untuk menghasilkan uang.

Bersaing dengan warisan

Dengan penjualan langsung ke konsumen, Rivian dan Lucid bertanggung jawab untuk menyerahkan kendaraan ke tangan pelanggan setelah diproduksi. Pendapatan yang mereka peroleh, yang dicatat setelah pelanggan memiliki kendaraannya, bergantung pada kemampuan startup untuk mengirimkan secara efisien.

Dalam panggilan pendapatan kuartal kedua di bulan Juli, Claire McDonough, CFO Rivian, mengatakan perusahaan mulai beralih dari truk ke kereta api untuk pengiriman kendaraan sebagai langkah penghematan biaya. Kelemahan dari langkah tersebut adalah kesenjangan yang lebih besar antara jumlah mobil yang diproduksi dan jumlah yang dikirim ke pelanggan. Rivian mencapai target produksi dan menghemat uang. Tetapi hal yang paling penting — mencatat pendapatan — sebagai hasilnya.

Dalam sistem dealer, pembuat mobil membukukan pendapatan segera setelah kendaraan mereka meninggalkan pabrik. Bisnis berantakan menempatkan mobil di jalan masuk pelanggan – dan menemukan pembiayaan pelanggan – dialihdayakan ke dealer waralaba.

Dan ketika persaingan meningkat, konsumen mungkin kehilangan kesabaran dengan sistem pengiriman yang lamban dan memilih opsi yang lebih cepat pada lot dealer.

“Memenuhi tantangan kompleks untuk mendapatkan setiap mobil ke setiap pelanggan adalah tugas yang sangat sulit ketika Ford, misalnya, mulai menghasilkan F-150 Lightning,” kata Jessica Caldwell, seorang analis untuk Edmund.

Tampilan baru untuk pemain lama

Sementara para pemula berebut untuk membangun jaringan ritel mereka sendiri, pembuat mobil yang lebih tua mengejar beberapa gaya langsung-ke-konsumen Tesla tanpa perlu mengambil risiko pendapatan yang tertunda.

Ford, GM, dan Volkswagen sedang menyiapkan preorder untuk peluncuran kendaraan listrik baru dan mempersiapkan dealer untuk beralih ke peran yang lebih bergaya pusat pengiriman.

Konsumen juga membantu menggerakkan pergeseran ini. Dengan kekurangan inventaris yang berkepanjangan dan menjauh dari tawar-menawar, pembeli mobil dan dealer sama-sama condong ke pendekatan hibrida. Semakin banyak pembeli mobil yang memesan dari pabrik dan mengambil dari dealer alih-alih proses menendang ban dan uji coba tradisional.

“Untuk saat ini, perusahaan mobil warisan memiliki keunggulan kompetitif ini,” kata Caldwell. “Mereka sedikit mengubah cara melakukan sesuatu, tetapi itu bukan sesuatu yang harus mereka ketahui segera seperti startup.”